A empresa TargetData lança selo para comemorar seus 10 anos de atualização no mercado. Nesse período a empresa atendeu mais 800 clientes de diversos porte e segmentos em todo o Brasil oferecendo listas segmentadas, enriquecimento de dados e também o aluguel de listas para campanhas de email marketing.

É comum profissionais de marketing solicitarem dicas para não errar em uma campanha de e-mail marketing. De olho nas metas e em sua base cadastral, eles querem a melhor receita para impactar o internauta, conquistar consumidor e aumentar as vendas. Compartilhamos a seguir, cinco dicas que irão contribuir para o sucesso de suas campanhas de e-mail marketing:

- Testar: É importantíssimo você sempre testar a mensagem em todos os clientes de e-mail e, em seguida, nos browsers, garantindo assim a entrega do conteúdo.

- Destaque: Como em revistas, jornais e sites, o e-mail também tem o espaço que chama mais a atenção do leitor. É justamente aquele que aparece quando o e-mail é clicado e corresponde, na maioria das vezes, às primeiras frases. Explore ao máximo estas linhas e sintetize o seu conteúdo!

- Links: Coloque links em imagens e em textos, promovendo interatividade e direcionando o receptor do e-mail a informações realmente importantes e em sintonia com a sua campanha.

- HTML: Cuidado ao montar o template de sua mensagem. O Gmail, por exemplo, avalia o código HTML das mensagens e pode, inclusive, classificá-la como spam. Ao invés da sua mensagem ser entregue na caixa de entrada dos destinatários, ela vai parar direto na caia de Spam.

- Base de e-mail: É muito importante também você manter a sua base de e-mail atualizada, removendo periodicamente quem não acessa o conteúdo da campanha e também os e-mails que não existem mais. Esta atitude irá aumentar a sua reputação perante os provedores de e-mail.

Ao longo das últimas décadas, a Mala Direta ganhou status de mídia eficaz no Brasil. Graças aos seus atributos diferenciados de comunicação, bem explorados por uma geração de profissionais com forte qualificação criativa e técnica. A profissionalização do e-mail marketing, entretanto, como novo player da comunicação direta, incorporou benefícios, até então exclusivos da mala direta: segmentação, personalização e sequenciamento. Além disto, o e-mail marketing a superou em termos de velocidade, mensurabilidade e custo.

Do ponto de vista da estratégia de comunicação, a mala direta continua a ser a mídia poderosa para abrir o diálogo com os clientes ou para estabelecer o primeiro contato de venda com os prospects. Além da sua comunicação ter maior poder residual, importantíssimo na visão de longo prazo para a construção e manutenção da imagem de uma marca. Todavia, o orçamento total de uma campanha de e-mail marketing é invariavelmente menor do que da mala direta.

Pode se argumentar que esta visão é limitada. O que interessa é a relação custo benefício. Isto é, quanto cada R$1,00 investido em uma campanha, via e-mail marketing ou via mala direta, gera em termos de retorno financeiro, seja em vendas, seja em retenção de clientes, seja em venda cruzada, seja em relação ao objetivo de marketing que se tiver.

Durante muitos anos, fui Presidente do Júri do Prêmio ABEMD, a principal premiação da área. A minha constatação é que no Brasil, via de regra, não se mensura o retorno de uma campanha de mala direta com o rigor necessário para a sua correta avaliação. Especialmente, quando a campanha gera leads para a força de vendas. Acrescente-se a clara dificuldade enfrentada pelas empresas em avaliar o seu resultado, quando a campanha envolve outras mídias.

Estas dificuldades ocorrem, muitas vezes, pela ausência de uma plataforma confiável de CRM.  Resultado: há uma tendência majoritária de basear a decisão em selecionar a mala direta ou o e-mail marketing em função do orçamento da campanha. Isto é, pelo custo de atingir o target e não pelo retorno financeiro proporcionado pelo target atingido. Consequência, há uma sensível redução do uso da mala direta no mercado nacional.

Lá fora, nos principais fóruns globais de comunicação, a mala direta continua a ser incentivada como ocorre no Festival de Cannes, na American Marketing Association e por outras instituições. Exemplo de esforço pelo seu uso é dos Correios Americanos, a USPS, que mantém esforço permanente em difundir os benefícios e as técnicas da mala direta em um país no qual esta mídia atingiu a sua plenitude. Na Alemanha, o Deutsche Post, líder mundial de serviços postais, se destaca por ser um grande facilitador do uso da mala direta. E, assim se observa em outros países.

Agora, o que se constata no Brasil?

A dificuldade de se recomendar o uso da mala direta, agravada pelo que se viu nos últimos meses. A perda de inúmeras campanhas tragadas pelas greves dos Correios, levando seus anunciantes a perdas financeiras reais. Recentemente, subjugada pela pressão de sindicatos, a empresa de Correios se viu obrigada a interromper parte significativa dos serviços postais por um mês.

Imagine, por absurdo, se as emissoras de televisão entrassem em greve por 30dias. O que aconteceria com o mercado anunciante? O mínimo seria a perda de credibilidade na mídia televisa. O sentimento não difere em relação à mala direta. A diferença é que não se trata de um fato episódico, mas a dura realidade de uma greve que se tornou rotina ano após ano.

A frustração ao se constatar que a instituição “mais admirada do país” se tornou “massa de manobra”. Então nos deparamos com restrições preocupantes ao uso da mala direta no Brasil: perda da confiabilidade no seu principal fornecedor, falta de cultura de mensuração e visão de curto prazo na seleção da mídia de comunicação direta.

A visão de mídia hegemônica não tem consistência histórica

Durante a forte expansão do mercado televiso brasileiro no final da década de 1960 e início da década de 1970, muitos arautos previram o domínio total da televisão e o desaparecimento do rádio como mídia. Estas previsões apocalípticas se repetiram com a explosão da Internet, quando se decretou o fim da mídia impressa. Basta analisar os recentes relatórios de análise de mídia, como o Projeto Inter Meios da conceituada revista Meio&Mensagem, para se concluir que a participação da mídia impressa continua crescendo no bolo publicitário nacional.

Assim, a visão de mídia hegemônica não tem consistência histórica. Isto significa que deverá haver espaço para a mala-direta, independente da expansão da utilização do e-mail marketing. O que estará em jogo será o tamanho do espaço a ser ocupado pela mala-direta, que dependerá, entre outros fatores, de:

1. Evolução do mercado para assegurar a maturidade técnica na seleção das mídias diretas.

2. Maior rigor dos gestores de Marketing na avaliação dos resultados das campanhas, expandindo a visão para todo o pipeline De marketing. Do disparo da primeira peça de comunicação, da reação do target, da avaliação de cada mídia ao resultado final.

3. A difusão do uso de ferramentas de CRM, contendo as funcionalidades cada vez mais poderosas do gestor de campanhas.

4. Uso intenso da automação de marketing para simplificar e facilitar o seqüenciamento das peças de mala direta e de e-mail marketing, especialmente, nas ações vinculadas às réguas de relacionamento.

5. Formatos inovadores aumentando a capacidade de incitamento do target à leitura e ao desejo de conhecer o conteúdo da mala direta.

6. Novos conteúdos cada vez mais integrados à comunicação online com elevada pertinência ao perfil do target.

7. A melhoria contínua da qualidade e da gestão de banco de dados, permitindo maior eficácia para a mala direta.

8. Maior aprofundamento na metodologia e nas técnicas de mensuração de resultados, nos cursos de formação de profissionais de marketing e comunicação.

9. Aperfeiçoamento das premiações de marketing direto para oferecer maior destaque às campanhas de mala direta e às integradas ao e-mail marketing.

10. O resgate dos Correios, como a empresa de excelência da gestão pública      brasileira e, livre do seu uso para fins políticos.

* Eduardo Souza Aranha é graduado em Administração de Empresas pela FGV e cursou Economia e Ciências Sociais na Harvard University – USA. É Diretor Executivo da Souza Aranha Marketing de Relacionamento & CRM e membro da Academia Brasileira de Marketing.

Postado por Eduardo Souza Aranha – 06/12/2011

Desde o dia 01 de Novembro os clientes que utilizam a plataforma on line poderão pesquisar dados de parentes, vizinhos e também o QSA (Quadro Societário Administrativo) aumentando ainda mais a assertividade e o índice de encontro dos clientes pesquisados.

Um estudo feito para o MBA executivo IGEOC-ACREFI em Crédito e Cobrança comprovou a eficiência das redes sociais na localização de consumidores inadimplentes. 613 clientes (ou seja, 72% da amostra) de um total de 852 pesquisados possuem perfil no Facebook e foram identificados pelas empresas de cobrança.

O grupo que participou da pesquisa é formado por devedores de todas as regiões do Brasil, com mais de 720 dias de atraso em financiamentos de veículos, cartão de crédito, empréstimo consignado e consórcio. Todos eram clientes com o status de “deslocalizados” (terminologia utilizada pelo setor de cobrança) – pessoas que já haviam sido procuradas, sem sucesso, por contato telefônico, SMS, e-mail e mala-direta, consideradas “perdidas” pelas empresas de cobrança.

Em números absolutos, a região Centro-Oeste foi a campeã de localizações. Lá 83% dos clientes “deslocalizados” possuem perfil no Facebook. Em seguida vêm as regiões Sul (com 80%), Sudeste (77%), Norte (60%) e Nordeste (57%). “Esse resultado comprova o surgimento de um novo canal de comunicação com o cliente. Acreditamos que a cobrança caminha a passos largos para tornar-se multicanal, dentro é claro, das regras do Código de Defesa do Consumidor, de não expor o cliente a nenhum tipo de constrangimento ou ameaça”, explica Anna Zappa, superintendente do Instituto GEOC.

O IGEOC reúne as principais empresas de cobrança do País e idealizou o MBA em Crédito e Cobrança, viabilizado em parceria com o Ibmec

Fonte:  Padrão Editorial

Dados de uma pesquisa realizada pela GFK, apontam que  25% dos consumidores (ou 1 a cada 4) costumam participar de promoções tipo sorteio ou concurso.

Os mais jovens apresentam o índice mais alto de participação: 28% na faixa etária de 18 a 24 anos e 30% na faixa etária de 25 a 34 anos.  Entre os mais velhos, acima dos 56 anos, o índice cai para 18%.

Dos 25% que afirmam participar de promoções, 34% fazem isso pela internet (se cadastrando no site da empresa/marca promotora).

Os entrevistados apontam ainda a participação via Correio (juntando embalagem ou recortando código de barras, por exemplo), 29%; via SMS/torpedo, 26%; e via mídias sociais (Orkut, Facebook, Twitter, Youtube etc.), 16%.

Veja no gráfico abaixo os meios de participação por faixa etária. À medida que a faixa etária vai aumentando, a participação via site na Internet vai deixando de ser a forma mais usada, sendo substituída pela participação por correio. Já a participação por meio das mídias sociais se destaca fortemente na faixa etária dos 18 aos 24 anos.

Na comparação por classe social, a participação via site na Internet na classe A/B (43%) se destaca muito mais que na classe C/D (25%). Veja no gráfico abaixo.

O estudo consultou, em maio deste ano, 1.000 pessoas, a partir dos 18 anos, de nove regiões metropolitanas (Porto Alegre, Curitiba, São Paulo, Rio de Janeiro, Belo Horizonte, Salvador, Recife, Fortaleza, Belém) e três capitais (Brasília, Goiânia e Manaus).

Reza a lenda que o setor de cobrança adora crises, pois é nelas que ele cresce. Mentira. “Na crise ninguém cresce, o consumidor cobrado não paga. A verdade é: o setor de cobrança cresce junto com o mercado, com o varejo, com a oferta de crédito”, explica Anna Zappa, superintendente do Instituto Igeoc (Gestão de Excelência Operacional em Cobrança).

O Igeoc é a entidade que reúne as principais empresas de cobrança do país – cerca de 90% do mercado. A exemplo do que ocorre no varejo, as grandes empresas de cobrança também passam por um momento de reestruturação, com fusões e aquisições a todo vapor. E o trabalho do Igeoc é justamente cuidar para que a excelência nos serviços seja mantida independente das consolidações. “As principais empresas de cobrança do País têm investido pesado para melhorar os processos internos e a qualidade da abordagem dos clientes, através do treinamento dos funcionários e da realização de auditorias regulares”, comenta Anna.

Uma dessas mudanças são os formatos pelos quais as cobranças são realizadas. O telefone permanece como o canal de maior volume, mas o SMS é o meio que mais cresce. “É um canal efetivo pois por ele o consumidor é contactado a qualquer momento, sem constrangimento”, revela a superintendente. E essa é uma prática que o mercado persegue: eficiência sem ruído. É uma mudança de paradigma. “As empresas de cobrança têm a incumbência de cobrar e fidelizar os consumidores. Para que não se recupere apenas a receita, mas também a renovação de sua linha de crédito”, conta Anna que explica que por isso há uma mudança de perfil do profissional que atua nessa área, de cobrador para negociador.

Por dentro do Igeoc

Duas importantes iniciativas dão o tom do trabalho da Igeoc: o Selo de Qualidade e o MBA. “O selo é a nossa certificação, que surgiu para aprimorar as atividades do setor e demonstra para o mercado que as empresas inseridas no Instituto compartilham das melhores práticas de gestão”, explica o presidente do Igeoc, Jair Aparecido Lantaller.

Criado em 2006, em parceria com a Fundação Getúlio Vagas (FGV), o selo é auditado a cada dois anos pela Fundação Vanzolini, da USP. “Entre outras coisas, avaliamos a visão estratégica, o portfólio de clientes, os processos de cobrança administrativa e judicial, a obediência à legislação e os códigos de conduta, tecnologia, investimento em treinamento de pessoal e resultados”, explica o auditor da Fundação Vanzolini, José Pinto Ramalho.

Ele esclarece ainda que, além do resultado, a empresa recebe um relatório com a indicação das possíveis melhorias dentro de cada um dos 85 itens avaliados, para que o processo ganhe a maior nota – o quadrante 4 – que significa a excelência. Mensalmente, as empresas certificadas recebem também um relatório de Benchmarking. “O documento avalia o desempenho da companhia e compara com os concorrentes. Uma queda nos resultados pode significar falha em algum processo. É possível identificar e corrigir o problema imediatamente”, revela Ramalho.

O Selo de Qualidade do Igeoc chega este ano à terceira geração. O professor de Informática e Métodos Quantitativos e de Gestão de Políticas Públicas da Fundação Getúlio Vargas, Sérgio Pereira, explica que essa atualização é fundamental para as associadas atenderem às necessidades do mercado. “As técnicas de administração evoluem, o mercado evolui. É preciso renovar os requisitos de avaliação e exigir das empresas que se adaptem as novas tendências e exigências”, revela Pereira.

O MBA executivo Igeoc-ACREFI em Crédito e Cobrança é outro diferencial do Instituto. Viabilizado pelo Grupo Ibmec, o curso é inédito no Brasil. “A grande diferença do MBA é o grau de adequação do programa ao mercado de crédito e cobrança. Muito em função disso, incorporamos uma forte fundamentação teórica com a aplicabilidade necessária para as pessoas que atuam diretamente neste mercado”, explica o gerente de Soluções Corporativas do Ibmec, Eduardo Pitombo. Ele ressalta que a característica mais marcante do curso está no desenvolvimento das competências gerenciais e da capacidade de tomada de decisão do aluno. “Tendências de crescimento de qualquer mercado, assim como o de crédito, são bem aproveitadas pelas pessoas que consigam conciliar as habilidades técnicas, que são inerentes à função que exerce, com competências gerenciais, baseadas na sua visão holística de negócio. Os alunos que tiverem sucesso nessa estratégia de capacitação, com certeza aproveitarão melhor as oportunidades que o crescimento do mercado de crédito oferece”.

Fonte: BR Week – 28/09/2011

A TargetData acaba de contratar mais duas profissionais para reforçar a área comercial da empresa. Agora fazem parte da equipe, Thamiris Ribeiro e Danielle Soares que ajudarão na prospecção de novos clientes.

A ascensão de aproximadamente 19 milhões de brasileiros das classes D e E para a classe C é o principal destaque da pesquisa “O Observador Brasil 2011”, realizada pela Cetelem BGN, empresa coligada ao banco francês BNP Paribas, divulgada em março deste ano.

Com a entrada destes novos consumidores, a classe C passou a ser a maior do País, com mais de 101 milhões de pessoas, 53% da população total.

“Fomos pioneiros ao alertar sobre o crescimento da classe C. E hoje novamente revelamos uma grande mobilidade na distribuição da população. É um momento histórico para o Brasil”, disse Marcos Etchegoyen, presidente da Cetelem BGN.

Temos então um novo retrato da sociedade brasileira. Sua representação não cabe mais em triângulo e sim num losango. Em sua base, estão as classes D e E, com 47,9 milhões de pessoas, 25% da população. A classe C ocupa o centro da figura. E as classes A e B ficam com a parte superior, composta por 42,19 milhões de pessoas, o que equivale a 21% dos brasileiros.

O aumento da renda disponível, que atingiu o valor de R$ 200,64 em 2010, crescimento de 45,22% em comparação ao ano anterior, abre caminho para novas estratégias de comunicação, especialmente aquelas ligadas à ações educativas, capazes de estimular o uso consciente do crédito.

Realizado em dezembro de 2010, o estudo “O Observador Brasil 2011” entrevistou 1,5 mil pessoas em 70 cidades espalhadas por nove regiões metropolitanas do Brasil. O objetivo da pesquisa, que está na sua sexta edição, é fazer um retrato fiel do comportamento de compras e condições de crédito dos brasileiros.

Fonte: Consumidor Moderno

Agências do setor e o Google querem espaço mais estratégico dentro do planejamento das campanhas Crédito: Glow Images

Um estudo conduzido pela Forrester Research mostra que 79% dos internautas impactados pela publicidade off-line realizam buscas online sobre o produto no mesmo dia.

Google e iProspect, que encomendaram a pesquisa, demonstraram satisfação com o resultado, até por conta de sua atuação focada em search marketing. Ambos pedem agora maior atenção dos anunciantes às estratégias de search marketing.

“A presença de palavras-chave no buscador acaba ampliando a cobertura da campanha e a frequência com que ela é lembrada. Quem não estiver presente, corre o risco de perder os efeitos de sua campanha off-line”, defende Patricia Maschio, diretora geral da iProspect. “Esses números são surpreendentes e mostram que as ferramentas de busca estão assumindo o papel de gôndola online, já que elas estimulam a compra do produto”, afirma Pedro Frigo, head de pesquisas do Google para América Latina.

A rigor, a principal demanda das agências de marketing de busca como a iProspect e de veículos que vendem links patrocinados, liderados pelo Google, é conquistar um espaço mais estratégico dentro do planejamento das campanhas. O desejo deste mercado é que o search marketing­ seja pensado desde o início das discussões sobre as estratégias de marketing das marcas e não somente como uma simples escolha de palavras-chave posterior à elaboração da campanha. “Às vezes, entramos no processo aos 48 minutos do segundo tempo, próximo à veiculação do comercial”, reclama Patrícia.

Palavras vendedoras
Um dado importante do estudo mostra que a estratégia de palavras-chave não se resume apenas à compra do nome da marca ou produto. Embora a busca por esses termos seja bem relevante — 47% pesquisam o nome do produto e 30% buscam a marca (veja quadro nesta página), há uma porção de pouco mais de 20% que buscam outros termos que podem ser desde o slogan da campanha até uma referência cultural, como a música ou o local onde o filme foi rodado. “Temos de estar junto com a agência no momento em que a campanha de TV é produzida, para podermos pensar em quais serão os principais elementos da campanha”, pede Patrícia.

A executiva da iProspect afirma que poucos anunciantes estão atentos às ferramentas de busca. “Os números dessa pesquisa nos dão mais argumentos”, comemora. “Para as agências tradicionais é difícil entender a relação do search com as campanhas que elas criam. As agências digitais, até por já terem este pensamento, entendem com mais facilidade”, compara.

Em relação aos tipos de conteúdos buscados pelos consumidores os mais comuns são os descontos, que representam 40% das buscas feitas logo após o comercial. Além disso, a pesquisa mostra que em três quartos dos casos, o usuário­ consegue o seu objetivo por meio da ferramenta de busca. “Além do impacto, o estudo comprova a satisfação do usuário em relação aos resultados que busca”, aponta Frigo.

Os executivos comemoraram também o fato de que a grande maioria dos internautas utiliza o serviço de busca ao menos uma vez ao dia: 85%. E os dados revelam que quanto mais tempo de experiência com a internet o usuário possui, maior é a sua confiança nos mecanismos. Dentre aqueles que estão familiarizados com a internet há mais de dez anos, um percentual de 92% fazem busca uma vez ao dia.

Para chegar a estes índices, a Forrester­ Research ouviu em julho dois mil internautas de 14 a 45 anos, das classes A a D, nas cidades de São Paulo, Rio de Janeiro, Recife, Porto­ Alegre, Belo Horizonte, Salvador, Curitiba, Brasília, Ribeirão Preto, Presidente Prudente, São José dos Campos e São José do Rio Preto. Do total, 46% são mulheres, 37% possui curso superior e 31% estão online há mais de dez anos.

Fonte: M&M e Forrester Research